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Die Salesforce-Implementierung ermöglicht es Unternehmen, Echtzeitdaten zu analysieren und klügere Entscheidungen zu treffen – und die Verfolgung Ihrer Vertriebsdaten in der Sales Cloud kann Sie zum Erfolg führen.
Als Vertriebsleiter hängen Ihre Leistungskennzahlen sehr stark von Ihren Geschäftsaktivitäten ab und natürlich gibt es unbegrenzte Kombinationen von Daten, die Sie in einem Salesforce-Bericht filtern können.
Die Verfolgung der folgenden KPIs kann jedoch viele der geschäftlichen Fragen beantworten, die sich aus einem typischen Vertriebsprozess ergeben. In diesem Artikel stellen wir Ihnen 10 KPIs vor, die Sie in der Sales Cloud verfolgen sollten.
Die Anzahl der erstellten Leads ist ein entscheidender Indikator dafür, ob Sie genügend Leads generieren, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Wenn Sie Ihre Leads in verschiedene Kategorien wie Quelle, Typ, Region oder Land einordnen, sollten Sie auch die Anzahl der Leads pro Kategorie genau beobachten, um sicherzustellen, dass Sie in jeder Kategorie genügend Leads haben, um Ihre Ziele zu erreichen.
Selbst wenn die Gesamtzahl der Leads richtig erscheint, ist es möglich, dass die Anzahl der Leads pro Kategorie nicht ausgewogen ist.
Was in Salesforce verfolgt werden sollte: Anzahl der Leads pro Quelle, Typ, Region, Land usw.
Wir sind alle nur Menschen und es kann passieren, dass aus welchen Gründen auch immer ein Interessent „durchrutscht” und wir vergessen, mit ihm Kontakt aufzunehmen. Dies kann der Fall sein, wenn Ihr Vertriebsteam mit der Erfassung nicht am Ball bleibt. Glücklicherweise verfügt Salesforce über ein Sicherheitsnetz, das verhindert, dass potenzielle Kunden zu weit abrutschen.
Eine weitere Sache, die Sie nicht vergessen sollten, ist die Gewährleistung, dass die Vertriebsmitarbeiter über aktualisierte Salesforce-Daten verfügen, die für die Genauigkeit Ihrer Vertriebsprognosen von grundlegender Bedeutung sind.
Das Letzte, was Sie wollen, sind Verkaufsprognosen, in denen auch Interessenten einbezogen sind, die bereits verloren gegangen sind. Es ist wichtig, dass Sie als Vertriebsleiter die Entwicklung der Verhandlungen mit potenziellen Kunden im Auge behalten und Ihr Team dazu anregen, die Salesforce-Daten regelmäßig zu aktualisieren.
Damit Interessenten nicht in Vergessenheit geraten, ermöglicht die Verfolgung der letzten Aktivität, zu sehen, welche Interessenten seit einiger Zeit nicht mehr kontaktiert wurden. Dies wird sich als sehr nützlich erweisen, wenn Sie Ihre Verkaufsmaßnahmen maximieren, um Ihre Ziele zu erreichen.
Was in Salesforce verfolgt werden sollte: Offene Leads, deren letzte Aktivität mehr als 30 Tage zurückliegt || Offene Opportunities, deren letzte Aktivität mehr als 30 Tage zurückliegt
Eingehende Leads sind leichter zu konvertieren: Diese nehmen direkten Kontakt mit Ihnen auf, da sie bereits ein aufrichtiges Interesse an Ihrem Unternehmen haben.
Die Wahrscheinlichkeit, einen eingehenden Lead in einen Kunden umzuwandeln, nimmt jedoch dramatisch ab, je länger Sie dafür brauchen sich mit dem Kunden in Verbindung zu setzen.
Wenn Ihr Unternehmen eine gute Anzahl an eingehenden Leads erhält, kann die Überwachung der Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen, um eingehende Leads zu kontaktieren, dazu beitragen, jegliche Ineffizienzen in Ihrem Vertriebsteam, wie z. B. die Priorisierung schlechter Leads, zu identifizieren.
Was in Salesforce verfolgt werden sollte: Durchschnittliche Anzahl der Tage zwischen dem Datum der Lead-Erstellung und dem Datum der ersten Aktivität
Die Messung der durchschnittlichen Zeit zwischen der Erstellung eines Leads und dem Gewinn eines Kunden kann Ihnen dabei helfen, Ihre Verkäufe genauer vorherzusagen. Die Deals, deren Abschluss viel mehr Zeit in Anspruch nehmen als der Durchschnitt, liefern wertvolle Informationen, die Sie zur Erkennung von Ineffizienzen nutzen können.
Dieser KPI kann nützlich sein, um Verkaufsstrategien, Schulungsbedarf oder sogar Beschäftigungspläne neu zu bewerten.
Was in Salesforce verfolgt werden sollte: Durchschnittliche Anzahl der Tage zwischen dem Datum der Lead-Erstellung und dem Abschlussdatum der Opportunity (Opportunity close date)
Wenn Vertriebsmitarbeiter 20 Mal mit einem Kunden sprechen müssen, um ein kleines Geschäft abzuschließen, muss Ihre Vertriebsstrategie möglicherweise angepasst werden.
Wenn Sie wissen, wie viele Aktivitäten im Durchschnitt für den Abschluss eines Geschäfts erforderlich sind, können Sie das Abschlussdatum von Sales Opportunities genauer vorhersagen.
Was Sie in Salesforce verfolgen sollten: Durchschnittliche Anzahl der Aktivitäten in abgeschlossenen, gewonnenen Opportunities
Ein Verkaufsagent, der viele Geschäfte abschließt und Ihrem Unternehmen viel Geld einbringt, sollte entschädigt werden, daher sollten Sie Ihre Top-Vertriebsmitarbeiter genau beobachten.
Wenn Sie andererseits feststellen, welche Mitarbeiter mehr Schwierigkeiten beim Abschluss von Verkaufsgeschäften haben, können Sie ihnen helfen, sich zu verbessern, indem Sie ihnen mehr Unterstützung und Schulungen anbieten.
Was in Salesforce verfolgt werden sollte: Anzahl und Höhe der geschlossenen, gewonnenen Opportunities, die jeder Verkaufsagent gewonnen hat
Es ist bekannt, dass es günstiger ist, Kunden zu halten, als neue Kunden zu gewinnen. Wenn Sie verstehen, wie viel Prozent Ihres Umsatzes von Neukunden und von wiederkehrenden Kunden stammen, können Sie feststellen, wo Sie mit Ihren Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen ansetzen müssen.
Was Sie in Salesforce verfolgen sollten: Anzahl und Höhe der abgeschlossenen, gewonnenen Opportunities von Neukunden und von wiederkehrenden Kunden
Wenn Sie die Gründe für das Scheitern der meisten Ihrer Verkaufsgeschäfte genau im Auge behalten, können Sie diese in Zukunft vermeiden. Die Daten könnten darauf hindeuten, dass Ihre Verkaufstechniken verbessert werden müssen, dass Ihre Preisgestaltung angepasst werden muss oder dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen verbessert werden müssen.
Was in Salesforce verfolgt werden sollte: Anzahl der verlorenen Opportunities pro verlorenem Grund
Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen verkauft, bietet dieser KPI eine Menge wertvoller Informationen. Die Analyse der Produktleistung wird Ihnen helfen, die Produktion zu planen, das für Ihre Dienstleistungen benötigte Personal zu organisieren, einige Ihrer Produkte zu verbessern, die Marketing-Maßnahmen für andere zu erhöhen oder schließlich die am wenigsten verkauften Produkte bzw. Dienstleistungen auslaufen zu lassen.
Was in Salesforce verfolgt werden sollte: Gesamte Verkaufsmenge jedes Produkts
Ein zu kleines Verkaufsportfolio kann sich negativ auf die Zahl der Verkäufe auswirken, ein zu großes Portfolio kann jedoch überwältigend sein. Wenn Sie wollen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter produktiv arbeiten, sollten Sie die Größe ihres Verkaufsportfolios überwachen.
Wenn Portfolios tendenziell klein sind, werden Sie feststellen, dass Sie mehr Leads generieren müssen; wenn sie tendenziell zu groß sind, müssen Sie möglicherweise Ihr Vertriebsteam vergrößern.
Was Sie in Salesforce verfolgen sollten: Leads und Status pro Vertriebsmitarbeiter || Opportunities und Stufe pro Vertriebsmitarbeiter
Diese Sales-Cloud-KPIs unterstützen Sie dabei, die richtigen Entscheidungen für Ihr Unternehmen zu treffen, und eine professionelle Salesforce-Einrichtung stellt sicher, dass die von Ihnen analysierten Daten korrekt sind.
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